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　　行业调整、渠道重构、消费迭代……回望刚刚过去的2025年，中国酒业正站在周期转折的十字路口。

　　当旧版图已无法指引新航向，当传统打法渐入增长瓶颈，当粗放扩张的时代彻底落幕，酒企与酒商又该如何应对？

　　近日，酒业家对线位酒业咨询专家与资深经销商，立足一线市场、终端动销与渠道变革，期以为行业找到2026年的“确定性”赛道与破局路径。

　　当前行业呈现鲜明的K型分化格局，头部企业结构性繁荣与中小品牌持续萧条并存。市场从过去的“制度红利驱动”（如依赖经销权、涨价、压货等）转向“效率红利驱动”，核心竞争点变为现金流周转效率和渠道质量稳定性。

　　高端价格带呈现“内卷式增长”，茅台通过降价、扩大直营比例、整合经销商及黄牛资源至自有平台等措施，实现了现金流大规模回流和动销增长；次高端价格带压力最大，品牌集中度高，将持续淘汰大量品牌；大众价格带可能出现结构性或温和复苏，主要依托宴席、婚宴等社交刚需市场。

　　经销商心态与行为从追求价差、压货能力，转向追求库存安全和效率。经销商对失去经销权的容忍度提高，群体也将出现K型分化，资金实力雄厚的经销商将获得更多资源和支持。

　　未来酒企竞争的关键有四方面：一是品牌信用， 是向下取量能否成功的基础，如茅台价格市场化后仍能带动增长；二是组织力与制度，强大的组织力和创新的厂商利益共享机制成为核心竞争力，如泸州老窖；三是产品结构，竞争从依赖单一大单品盈利，转向要求每个价格带、每条产品线都有能独立盈利的利润型单品；四是品质与老酒储备，未来“内卷”将向“卷品质”发展，酱香型白酒因老酒价值显性化在此方面有叙事优势，目前茅台和郎酒具备足够的优质老酒储备参与此维度竞争。

　　基于此，行业集中度将持续快速提升，龙头企业反而有望在行业调整期实现更优盈利。当前行业已形成两大核心发展路径：一是以茅台为代表的效率驱动型，追求极致的现金流与库存周转效率；二是以泸州老窖为代表的稳定驱动型，坚守渠道利润稳定与长期厂商共生关系。

　　酒业未来真正的看点在于：哪些企业能够成功构建全价格带盈利的产品结构，以及是否有企业能利用茅台模式调整的窗口期，整合其释放出的经销商资源实现崛起。

　　中国酒业正进入筑底转型期、缩量博弈期、消费者经营期、渠道内卷期、厂商经营期五个发展阶段。预计2026年延续调整节奏，后年上半年有望出现拐点，十五五期间不会大起大落。

　　酒业消费主力集中在300-400元价位，预计2025年度酒类流通规模负增长幅度为20%-30%。厂商博弈从卖方时代向买方时代转型，厂商关系成为酒业的新命题。

　　未来的市场趋势将紧密跟随消费者的偏好变化，精酿啤酒、果露酒、健康化成为确定性赛道。100-200元盒酒将成为新大众消费的塔基；酱酒全面进入韧性发展期，“品-产-销”红利仍在；清香中场期，十五五是构建“浓清酱三分天下有其一”格局的决胜期。

　　未来，区域连锁化有望达到20%-30%。区域大商需要布局连锁，连锁大商也要成为区域大商，因此双商化是一个方向。建议酒商重启“圈地运动”，其本质是传统生产模式被新生产模式取代的过程。具体而言，圈地即立足省级核心市场，不断深化核心城市、县乡村市场精耕深度，掌控存量市场生命线、增量市场发展线和创新市场领航线。

　　如果对经销商与酒厂而言，去年是深秋或初冬，那么今年酒业才进入到真正的冬天。白酒行业会更加向名酒厂集中，也会有很多经销商经营不下去被迫离开行业。

　　白酒行业的未来，可以用“5678”来概括：50%酒类从业人员未来三年要离开行业；60%的酒类终端未来要转型；70%的酒类代理商未来要转型；80%的酒厂未来规模会持续萎缩。

　　未来还能有增长红利的赛道主要有三大细分品类：一是健康型白酒，随着老龄化的进程加快，如草本白酒、露酒等满足消费者健康饮酒需求的品类将取得新增长；二是创新型酒种，如北方的苹果酒、南方的青梅酒等低度酒；三是白酒行业的小众战略，随着社会经济的发展，社会阶层的分化，未来针对某一部分人群的酒未来会有很大的发展，如针对女性、老年知识分子等群体的小众酒。

　　这一切背后真正考验的是企业的组织建设能力。未来能够穿越周期、活下来并持续发展壮大的企业，无一不是战略清晰、战术执行到位、组织建设扎实完备的企业。同时，酒企未来的消费者培育方式与场景已发生根本性变革：从过去以政商引导为核心，转向以线上线下大 V、意见领袖（KOL）为核心的圈层引领模式。

　　从酒类营销的角度来看，唯有沉下心来，坚守品质、酿造极致好酒，耐心深耕、长期培育消费者，行业依然大有可为。白酒作为传统文化与社交载体，始终拥有稳定的消费根基与生命力，我对白酒乃至整个酒类市场，始终极度看好。

　　从厂家层面来看，2026年中国白酒行业品牌竞争将全面进入白热化阶段。头部酒企持续下探产品价格带，凭借品牌与渠道优势进一步挤压区域地产酒生存空间。地产酒宜收缩战线、暂缓扩张，坚守核心本土市场，以县域为单元深耕细作，筑牢根据地市场壁垒。

　　从经销商层面来看，单一品类、单一产品代理商的生存压力加剧。厂家直营渠道扩张、电商渗透率提升，叠加线下烟酒店经营困境，持续压缩传统经销商的利润与生存空间；库存贬值带来的资产缩水问题，将进一步加剧行业洗牌。厂商矛盾会持续激化，并且进入集中爆发期。

　　从零售终端来看，烟酒零售利润持续收窄，团购消费需求疲软，线下烟酒店生存环境持续恶化，行业正式进入优胜劣汰的淘汰赛周期。

　　从消费端来看，大众消费场景中，高性价比的大品牌产品将成为主流选择，百元价格带产品市场份额将进一步扩大；果酒等低度、年轻化酒类，有望成为行业新的增长突破口。

　　2026年，白酒市场将进入存量竞争与价值深耕阶段，营销模式与增长逻辑迎来结构性变革，行业呈现品牌集中、渠道重构、消费升级、品类创新四大趋势。

　　行业马太效应持续强化，消费资源加速向头部大品牌集中。地方品牌转向立体化、高机动营销，促销直达终端用户，用户捕捉与转化成本显著上升。优质品牌凭借直连用户能力，实现促销资源不截流、动销高效可控。品牌用户体系变革推动渠道扁平化，经销商逐步转型为配送与服务提供商，传统分销层级持续压缩。用户心智日趋成熟，消费从单一品牌信赖，转向品质比较、服务比拼、文化内涵的立体需求，新品需以深度体验、轻度消费切入，适配精细化、高品质的消费新习惯。

　　增长层面呈现三大红利：一是100-200元价位段凭借高性价比与大众消费刚需，有望实现较快增长；二是年轻人轻饮赛道崛起，高颜值、可调配、有调性、低价格的五感体验型产品（如劲酒类），将打开年轻消费市场；三是精致私域与高互动圈层成为新增长极，基于深度体验的圈层消费、精准运营，为新品突围提供有效路径。

　　整体来看，2026年白酒行业告别粗放增长，以品牌力、渠道效率、用户运营、品类创新为核心的精细化竞争，将成为行业发展主线。

　　2026年，不仅没有新的消费场景，经济复苏信号也尚不明确，行业整体仍处于挤压式竞争阶段。

　　渠道端压力已达临界点，经销商被动承接意愿显著下降，倒逼厂家必须转向渠道共生。企业核心是稳住当前市场价格，减少非理性压货，保障渠道合理利润，让产业链上下游都能健康运转。

　　新消费场景方面，主要集中在小众低度化、风味化赛道，气泡黄酒、梅酒等低度产品，会成为行业常规性增长方向，酒企需针对性布局适配；组织层面必须提质增效，一方面全面提升团队战斗力与问题解决能力，另一方面坚决优化人员结构，淘汰低效岗位，行业已无力供养闲人；产品端要做结构化调整，聚焦利润型产品打造与推广，流量型产品仅作为辅助带动，整体经营围绕利润优先展开，从规模导向转向价值导向。

　　2017年至2025年，白酒产能砍掉了差不多一千万千升，仅留下不足360万千升。按人口14个亿来看，基本到达全球烈性酒的人均消费量。因此预计2026年全国白酒产量基本稳定，排除人口下滑的风险，未来一个时期中国白酒的市场基本盘已定。如果在这个相对稳定的规模下，寻找企业的竞争段位和优势成为唯一发展任务。

　　受环境及竞争等因素的影响，预计整体来看2026年高端白酒市场价格不会有明显上扬，中低端白酒市场继续承压。100至300元仍然是市场发展的核心；300至800元名酒竞争胶着，市场容量保持稳定，但此价格带名酒单品的价格仍然存在较大下降风险；高端市场容量持续收缩，但价格整体趋稳，消费回归理性。

　　从消费场景上看，聚饮性消费成为第一大消费市场。受人口及出生率影响，宴席场景萎缩明显。90至00间出生人口成为市场主要消费群体，年轻化、情绪化、舒适化成为三大核心关键词；从渠道上看，货架电商，直播，即时零售三架马车齐头并进，继续冲击传统名酒店分销渠道，其中即时零售渠道确定成长性，推动区域名酒的传统营销体系加快线上线下融合速度。

　　低度轻饮市场成为市场发展亮点，市场规模扩大的同时，也导致有更多的品牌和资本进入，预计竞争门槛提高，淘汰率提升；酱酒市场筑底，市场趋稳，市场信心有所恢复的同时，消费者点击率提升，特别是200元到400元价格带名酒单品，市场需求恢复性提升；光瓶酒市场持续挤占中低档盒酒，市场容量保持稳定增长。头部名酒及区域性名酒的光瓶大单品迎来关键发展窗口。

　　2026年的白酒的总体趋势还是一个弱复苏的阶段，即强分化、微增长。白酒行业正在从低谷期从价格战向价值重塑的转型，但不是全面的繁荣。

　　酒企的增长逻辑将从渠道压货的规模游戏彻底转向消费者触达的真实开瓶。从整体规模来看，酒企不会有较大增长，可能还有部分上市企业会出现负增长，头部企业的增长降速已经成为行业共识。

　　在价格端，高端酒像茅台、五粮液、国窖1573，可能会通过控量稳价，批价将有一个逐步回升的过程；对于次高端，受困于库存，价格倒挂比较严重，未来的价格战，次高端会比较受冲击；对于50元到200元的大众价格带应该不会有较大影响。

　　2026年的增长红利，有以下三个方面：一是渠道红利的终结，随着即时零售、内容电商的崛起，传统的大商模式已经到顶了。谁能掌握本地的流量，谁就能截胡终端卖场，因此美团、京东、抖音等头部平台，增量会非常明显；二是人口红利的失效，年轻人不喝白酒，这是一个伪命题，只是年轻人不再喝高度、重口味、应酬型的酒，而30-40度之间的低度白酒也是具有增长潜力的赛道；三是针对女性消费者的保健酒，目前增长趋势明显。

　　2025年，各酒企都在打价格战，2026年价格战会真正走到尽头，但是茅台通过批价的市场化，开瓶率显著提升，尤其茅台1935销量在春节期间明显提升，印证高端酒的价格回归能真实的激活消费者的需求。

　　未来能够增长的企业主要有三种：一是名酒，如“茅五剑”，拥有定价权的高端名酒，可以通过降价提升开瓶率，增加市场占有率；第二是能彻底放下身段，在全渠道效率和年轻人场景中建立认知的的品牌；区域龙头也会有一定的突破。

　　2026年，全国范围内的赚钱机会集中在三件事，也是酒企必须抓住的三大方向：

　　一是精耕“旧大陆”，降本增效求生存。传统存量市场持续收缩，竞争只会更激烈。必须降成本、精简 SKU，放弃粗放扩张，不做减法就活不下去。增长期靠多SKU、高毛利可行；萎缩期必须收缩产品线、让渡部分利润，以活下去为第一目标；

　　二是寻找增量人群，过去财富集中在房地产及上下游，现在资金逻辑已变，资金像股市一样，大规模流向高科技及上下游产业链。高科技行业成为新的高收入人群聚集地，酒企要主动对接这类新富群体，把客户开发重心转向科技圈层；

　　三是出海突围，国内卷不动，向外找增量。国内竞争白热化，出海是必然选择，但也是最难的路。酒水行业90%以上企业仍固守国内市场，高度传统、缺乏国际化能力。尽管困难，出海仍是确定性的增量方向，是国内企业突破内卷的必经之路。返回搜狐，查看更多